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2019年05月13日 15:29 新浪体育
浙江天台山千人围棋活动现场
2016年，李世石与AlphaGo人机大战之后，一夜之间韩国学围棋的孩子骤增十万人，围棋盘围棋书卖到脱销。而作为围棋发源地的中国，围棋教育行业也开始借势起飞，几年来发展得有声有色。
近日，新浪棋牌访问了二十多家北京市和一些外地的围棋培训机构，就行业现状做了一些市场调研。调查的围棋培训机构中，有一两个培训点，学生人数规模在100-200人的占75%左右。这些机构有个同样的痛点，那就是招生渠道和方式（其实是市场营销的一部分）相对单一，扩张起来心有余而力不足。
一直被围棋人忽略的市场营销
市场营销是所有围棋教育机构随时随刻都在面临着的问题。目前小型围棋教育机构，大部分都是围棋业余棋手甚至专业棋手转行开始做围棋教学，由于相关专业知识的匮乏，他们眼里市场营销大致等同于招生，而且大部分机构里并没有专门的人来负责市场，更多的情况是教务老师甚至教学老师兼任部分市场的职能。
但市场营销远远不仅仅是招生，甚至在机构尚未建立，品牌设计之初就市场营销的就要开始深度介入。在聂卫平围棋道场之前，真正做大，做成连锁的围棋培训机构，并不是那些教学质量有多好的，而都是一些市场营销体系完善的机构。
曾引起棋界讨论的二路棋盘教学。其实二路棋盘不是不能尝试，但一教就是好几个月就有点过分了……
不少围棋教学机构经常吐槽那些只注重营销的机构，围棋教学方式如何如何奇葩；殊不知在懂营销的人眼里，不少围棋机构的市场行为恐怕跟“二路棋盘”有异曲同工之妙。其实，教学和市场构成了围棋教育这个商业模式的最基本两部分，教学是你的产品，市场是你的销售，二者相辅相成，同样重要。
懂市场营销的围棋人前景看好
不过话说回来，就围棋教育这个行业而言，尤其是在北京，其实市场还是很在意教学效果的。我们访问的机构中，“家长们最关心什么”的问题，“孩子喜欢”和“教学效果”排名前二，得票远超其他诸如“费用”“时间”等。
此前也有一些市场营销犀利的机构在北京做得风生水起，但随着时间的推移，他们教学效果不佳的短板渐渐暴露出来，品牌价值大打折扣。围棋教育甚至整个教育行业，还是一个注重长效和口碑的领域。
不久前 上海建桥学院开设了正式的围棋本科专业
让一个懂市场营销不太懂围棋的团队来现学围棋，恐怕非常困难；但如果是一个懂围棋不太了解市场营销的团队，能够把围棋领域相关的市场营销知识补全，还是有融会贯通的可能的。现在一些高校陆续开设了围棋相关专业，毕业生都非常抢手，一方面他们有围棋的基本功水平不成问题，另一方面他们接受了高等教育有的甚至专门学过市场营销。
当然目前对于绝大部分中小型机构来说，前期很难负担专业的市场专家和团队的成本，但作为机构的管理者一定要有明确的市场规划和概念，一些具体的“营销定式”也应该学会。下面是《围棋教育管理课程》中张松波讲师“围棋市场突围之路”里面提到的几个问题，想必大家应该很共鸣。
张松波教授介绍
（以下部分由张松波教授提供）
我们调研总结了培训机构校长们的痛点，几乎是所有教育培训机构的心头刺，而您的机构是否也在阵痛中，一起来看看吧！
痛点一：招生管理问题
“我们机构目前处于发展期，想要扩招生源，却找不到合适的途径，不了解整个营销的全流程。”
“过去发传单，地推的方法越来越难做了。竞争压力大，招生成本高。一个学生招进来要花很多钱，我们严重依赖一线推销人员，行政人员以及辅导教师没有营销意识。”
解析：招生困难，成本高，慢慢成为机构难以逾越的高墙。那个一招手学生就来的年代，已经慢慢远去。传统线下招生一直是整个线下教育行业生源的主要途径。但是，近几年教育机构的不断增多，机构原有的招生模式出现了瓶颈。关键在于校长如何突破自己的传统思维，利用不同的策略进行招生，比如实施内部营销和互动营销等。
归根结底，这是一个市场环境变化带来的问题，必须更新市场营销理念！
痛点二：学员的选择和获取问题
“青少年培训市场很大，但是到底应该瞄准哪些客户？现在我们还属于大海淘沙的模式，无法实现精确打击，这导致了企业成本上涨。另一方面，我们相中的客户，竞争对手也都盯上了，天天在红海里搞价格战，拼的你死我活，用户的获取成本日益增涨，用户成千上万，而我们却不知道他们在哪？”
解析：培训机构为了招生，采用低价班、免费班的形式进行招生，看似用户数量增多，实际上生活更加困难，一方面低价、免费让用户转化变得更加困难，另一方面降低了用户的客单价，使得用户能够接受的价格范围越来越低。后期价格一旦提高，用户又会跑道竞争对手那里去了。所以最重要的是你必须知道：学员的消费行为规律是什么？专属于你的客户在哪？如何获取他们的芳心？
归根结底，这是一个消费者市场太复杂带来的问题，必须制定精准营销战略！
痛点三：学员的留存问题
“我们机构学员太多，很难维护到位，学生流失率居高不下，不知道学员及其家长都在想什么？想要什么？”
“长期以往，学生得不到重视而成绩下滑，造成的学生流失在所难免。而面对学员的多样化、个性化需求，目前的产品不知道该如何创新，价格不知道该如何调整。”
解析：对于一个学员多，课程多，班级多的教育培训机构而言，老师和管理人员精力有限，难以高效维护每一位学生是很“正常”的事情，因为你没办法去了解到每个学员的具体情况来进行调整，这样照顾不到的就会造成人员流失，从而引起留存问题。关于这点，我们是否应该去思考，给学员贴标签，将学员分组，推出个性化与精准化的产品和服务，制定差异化的价格体系，最终实现良性互动和有效反馈。
归根结底，这是一个用户变挑剔带来的问题，必须突破原有的营销策略思维！
痛点四：品牌塑造问题
“我们存在很多信任问题：学员不相信讲师，讲师不信任机构，机构不信任讲师，只要信任感降低，留存问题也就自然就出现了。第二个就是质量，如果学员上完课没有很大收获，甚至没有任何进步，他还会继续花钱去上课吗？质量不过硬，信任度不高，都使得我们的品牌形象受到打击，更别提做大做强了。”
解析：塑造品牌最重要的基础就是信任，因为品牌来源于消费者的口碑传播，需要大量消费者发自内心的认可。我们要在信任的基础上，找准自身定位，提升产品和服务质量，通过多渠道全面推广我们的品牌，重点推广核心竞争力，最终打造可视化、差异化的品牌体系。
归根结底，这是一个培训品牌杂乱带来的问题，必须给品牌找到差异化定位！
小结：
尽管传统线下教育培训机构，仍然是教育培训行业的重心，但随着时代变迁和教育技术改革的进行，教育培训机构也面临着新的机遇和挑战。
是拥抱最新的培训营销理念与科技，通过全方位突围，摆脱机构痛点轻装上阵，还是继续拖着病痛之躯忍痛而上，结果将在不久的将来见分晓。
（以上部分由张松波教授提供）
通过正确的市场营销手段，做好了品牌包装，打开了招生途径，机构真正有了拓展的可能之后，我们又遇到了另外一个难题：团队人员尤其是教师们该如何管理？
很多机构应该都遇到过辛辛苦苦培养出的围棋老师，翅膀硬了“单飞”的无奈。而且这可能还是遇到人品好点的，更多的情况是连学生和学校资源一起带走，不留一片云彩……
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（心眼） | 
